«La rendibilitat comença quan el visitant marxa del nostre celler»

La Rioja, França, Califòrnia... I l’Empordà? Com veu el potencial de l’enoturisme aquí?

Fa pocs dies estava a Girona fent una formació per a la Ruta del Vi i els hi vaig fer aquesta mateixa pregunta. Jo a ells. I la realitat és que es van treure mèrit. Em comentaven que havia estat un retornar del turisme a la zona després de la pandèmia que els hi ha facilitat. Aquest és el gran repte que teniu a la zona, aprofitar el gran flux turístic que teniu a l’Empordà i atreure’n una part cap als cellers amb una oferta diferenciada. Atraure’ls en quantitat, però, també, més important, en qualitat. Ens hem de preguntar si ens està arribant el perfil de turisme que volem.

Com ha de ser aquesta oferta?

El que no podem oferir és una explicació de com es fa el vi per, després, fer un tast i cap a casa. Hem de deixar d’explicar com es fa el vi, perquè, bàsicament.es fa igual a tots els llocs. Hem de fer una primera reflexió i preguntar-nos que tenim nosaltres per oferir quan rebem gent a casa. Ens hem de preguntar per què faig vi. Quina és la meva identitat i perquè m’haurien d’escollir a mi.

"Si tu ets un celler petit, no et fa falta tenir un edifici fet per Foster; cal que tinguis clar què vols explicar"

El nou celler de Peralada, els grans cellers de La Rioja... Els cellers petits han de plantejar-se fer grans obres per entrar al món de l’enoturisme?

Mira. Norman Foster ara fa un altre gran celler a La Rioja per al mateix grup per qui ja n’havia fet una altra. A Espanya es visiten molts grans cellers, però tu has de posar en valor el teu diferencial. Si el teu diferencia és que tens un artefacte turístic de primer ordre com Marques de Riscal. Molt bé. Però si tu ets un celler més petit, no et fa falta tenir un edifici de Foster. Has de buscar connexions amb el territori on estàs i resultar atractiu explicant la teva història. Tots tenim una cosa que ens fa diferents.

Tot això està molt bé. Però com faig que l’enoturisme sigui rendible? Com monetaritzo?

En funció de com ho plantegis.

"L'enoturisme és la millor porta d'entrada al canal de venda directe. I aquí els beneficis augmenten"

Em plantejo guanyar diners.

Des del meu punt de vista, l’enoturisme és la millor porta d’entrada al canal de venda directa. Molts cellers volen rendibilitzar l’enoturisme venent el tiquet de l’entrada i, a veure, si amb sort em compren tres ampolles abans de marxar.

No està bé?

No, perquè no et sortiran els números. La meva teoria és que s’ha d’enfocar l’enoturisme des d’un punt de vista més estratègic pensant en el LIfe Time Value de cadascun dels teus visitants. És a dir quants diners t’aportarà cada visitant que entri per la porta de casa teva. El que jo proposo és que aquesta relació no acabi quan marxi.

Com?

Els cellers han de captar les dades dels visitants. Per, després, plantejar-me com puc mantenir la relació amb un visitant que ja em coneix i sap que li puc oferir. La veritable rendibilitat de l’enoturisme comença quan el visitant marxa del nostre celler. Sincerament crec que l’enoturisme és la millor porta d’entrada al canal de venda directe. I aquí els beneficis augmenten.